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销售技巧 | 四大不锈钢橱柜销售技巧,学会了下单不愁!
发布时间:2021-7-18 点击数: 258

在我们日常不锈钢橱柜销售中,很多卖家都经常为如何推销产品而烦恼。往往一番极力推介橱柜质量如何过硬,但好像客户没听进去多少,很难促成成交。

是不是客户太刁了?

其实不是的,做什么事都要讲究有效方法。

 

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建议大家在销售时,不要泛讲质量,要凭数据说话。

比如,铰链保证多少次开门仍正常使用;滑道抽拉多少次保证不坏。总之,讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化,跟竞品形成差异化。

下面总结四种销售技巧,学会了下单不愁。

 

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1、平铺直述法

对产品卖点进行提炼,有逻辑地、浅显易懂地告诉消费者,这个方法适合卖点较多但又比较平淡的产品,同时卖点又容易被消费者理解。

如台面的卖点讲解:

1、厚度19mm,不易断裂;

2、石英石晶体含量高达92%以上,抗油污耐脏不易渗色;

3、原厂出产,高标准确保高品质。


2、FABE讲解法

F-产品的特性

A-产品特性的优点

B-产品特性的优点带给用户的好处

E-力证

 

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为什么要四个步骤呢?看个故事就明白了:

有个销售,拿着一叠钱对着猫先生说,猫先生,这里有一叠钱。猫听完有没有反应?没反应,因为只讲了F。

聪明的销售会拿钱和猫先生说:猫先生,给你一叠钱,有了这些钱就可以买鱼。猫听完有没有反应?没反应,因为他只讲了FA。 

更聪明的销售,会拿着钱对猫先生说:猫先生,这里有一叠钱,有了这些钱就可以买鱼,这样你就可以填饱肚子了。猫听完有没有反应?有一点反应了,因为讲了FAB。 

最聪明的销售,同样拿着一叠钱,但是说:猫先生,这里有一叠钱,有了这些钱就可以买鱼,这样你就可以大吃一顿了,刚才你朋友就是吃得饱饱的,现在都在睡懒觉了,不信你去看看。猫听完会怎样?欣喜若狂!因为讲了FABE。 

3、QSSST讲解法


Q-提问

S-树立标准

S-讲故事

S-讲卖点

T-力证

 

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这个适合单个核心卖点的讲解,可以有效引导消费者并让消费者听得懂、记得住并认可你。

如推拉门的导轨防尘静音胶条:

Q-现在的推拉门导轨看起来没什么差别,但是问题都很多,您知道为什么吗?

S-好的,导轨一定是要方便清洁打理的。

S-我家的推拉门导轨用了没多久就卡住了,导轨里面有毛发纸屑等东西,非常不好打理。

S-我们是比较注重细节的,我们的导轨都有胶条挡着,防尘又静音。

T-您可以过来看看是不是跟我说的一样?

4、BPS讲解法

我们要由以前单调的“产品讲解”转变为现在的“情景生活化的讲解”+“产品讲解”。这个过程中咱们可以运用

“BPS讲解法”,给客户营造一个情景(B),然后指出痛点(P),再给出解决方案(S)。

此法也是以讲故事、讲生活的方式潜移默化的引导消费者观念的转变及认同,掌握运用熟练,可以融会贯通。

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如地柜地脚板的讲解:

B-姐,您家厨房多久打扫一次卫生?

P-有没有发现地脚板的拆卸很麻烦,里面很难打理,有时候嫌麻烦干脆就不打理了,但是会发现有时候里面会有杂物堆积产生异味,非常烦恼。

S-我们设计的地脚板就比较人性化,拆卸非常轻松,既美观又防尘,关键是拆卸方便省力。

以上4个方法没有绝对的哪个好与坏,不管白猫黑猫,能抓到老鼠就是好猫,所以建议都可以学习,融会贯通后就可以灵活应变,淡定从容,以通俗易懂的专业打动消费者。